Непередбачуваність і допитливість (цікавість) є основною силою, що стоїть за нашим захопленням невизначеним і випадковим досвідом.
Як згадувалося в попередніх розділах, наша інтелектуальна свідомість за своєю природою лінива, і якщо поточні завдання не вимагають негайної уваги, неокортекс делегує розумову роботу нашій підсвідомості, або «Системі 1» за словами лауреата Нобелівської премії з економіки та психолога Деніела Канемана .
Інтелектуальна свідомість хоче, щоб її турбували лише тоді, коли це абсолютно необхідно, наприклад, коли існує загроза або коли мозок стикається з новою інформацією, яку він раніше не обробив.
Орен Клафф, автор книги Pitch Anything, стверджує, що під час зустрічей люди звертають увагу на те, що ви говорите, доки вони не впишуть вас у раніше відомий шаблон. Тому важливо готувати презентацію, яка постійно подає неочікувану та непередбачувану інформацію, щоб підтримувати зацікавленість людей.
З цим також поєднана наша природна цікавість досліджувати. Дослідження невідомого, хоч і небезпечне, допомогло нашим предкам адаптуватися до мінливого середовища та відкрити нові ресурси для виживання та процвітання.
Азартні ігри та змінні винагороди
Якщо запропонувати людини зіграти в гру, де вона постійно б натискала кнопку і кожні десять натисків мала б віддавати 5 доларів закладу. Розсудлива людина не тільки відхилила б цю пропозицію, але й відчула б себе вкрай ображеною.
А що, якщо умови зміняться. І зі ста людей двоє людей, які гратимуть у цю гру, виграють 10 доларів? Можна трохи поміркувати над цим, але все одно більшість відкинуть таку пропозицію. Вона вже не така образлива, як раніше, просто економічно неприваблива.
Але що якщо кожного разу, коли ви натискаєте кнопку, ви можете періодично вигравати трохи грошей, і існує надзвичайно малий, але можливий шанс виграти 10 000 доларів? Щодня мільйони людей у всьому світі грають в таку гр. Вона найбільш відома як азартна гра в ігрових автоматах.
Дослідження показали, що ми більше залучаємось, коли є можливість виграти, ніж коли ми точно знаємо наші шанси.
Ігрофікація та коробка Скіннера
Ящик Скіннера був експериментом, проведеним вченим Берресом Скіннером, який помістив гризунів і голубів у ящик із важелем. На першому етапі, коли тварина натискає важіль (Бажана дія), їжа видається. Поки тварина безперервно натискала на важіль, їжа продовжувала видаватись. Кінцевим результатом є те, що коли тварина більше не відчуває голоду, вона перестає натискати на важіль. Це має великий сенс – тварина більше не голодна і не потребує їжі.
Другий етап, однак, вніс непередбачуваність у механіку тестування. Коли тварина натискала на важіль, не було гарантії, що їжа буде видаватися, як це було раніше. Іноді виходила їжа, іноді нічого не виходило, а іноді виходило навіть два шматочки їжі.
Скіннер зауважив, що в другому випадку тварина постійно натискатиме на важіль, незалежно від того, голодна вона чи ні. Система просто вовтузила мозок: «Вийде? Чи вийде? Чи тепер вийде?»
Тут ми бачимо, що задоволення нашої гарячої цікавості є внутрішньою мотивацією для нашого примітивного мозку, іноді більше, ніж зовнішня винагорода їжі.
Сяючий вибір
Більшість гравців не люблять читати величезну інструкцію або дивитися довге відео перед початком гри. У багатьох рольових іграх, коли гравець не впевнений, яка наступна бажана дія, конкретний комп’ютерний персонаж може бути виділений сяючим знаком оклику, який спонукає гравця взаємодіяти з ним/нею.
Після залучення персонаж покаже наступний квест або наступну підказку, щоб допомогти гравцеві просуватися вперед у грі. Тепер гравець знає наступну бажану дію.
На відміну від ігрової техніки Оаза в пустелі, де дизайнер висвітлює бажану дію, очищаючи все навколо, техніка Сяючого вибору полягає в тому, щоб бажана дія сяяла, як яскрава зірка, у складному середовищі.
Ви можете застосувати цей метод до програм, зробивши сильний акцент на ключовій функції, яка представляє бажану дію, до якої потрібно спрямовувати користувачів. Багато додатків роблять це за допомогою знака питання вгорі основної функції або стрілки, яка вказує безпосередньо на те, на чому вони хочуть зосередити увагу потенційних клієнтів.
Таємничі скриньки
В іграх є «лут» або «дроп», які є випадковими винагородами, які з’являються, коли гравець досягає виграшного стану, як-от відкриття скриньки зі скарбами або перемога над ворогом. Часто цей непередбачуваний процес є тим, що спонукає гравців у фазі фіналу. Ю-кай називає цю техніку Таємничі скриньки або Випадкова нагорода.
З випадковими винагородами учасник отримує невідому винагороду за виконання необхідної дії. Використання цієї техніки відтворює хвилювання, яке відчувають діти напередодні Різдва. Вони бачать подарунки під ялинкою і знають, що вони не дізнаються, що це таке, до ранку Різдва. Очікування отримати подарунок, навіть якщо вони не знають, що в коробках, є частиною того, що робить цей досвід таким захоплюючим.
Пасхальні яйця
На відміну від таємничих скриньок, пасхальні яйця (або раптові нагороди) – це сюрпризи, які роздаються без попереднього підтвердження користувача. Іншими словами, якщо таємничі скриньки – це несподівані винагороди, засновані на певному очікуваному тригері, пасхальні яйця – це винагороди, засновані на неочікуваних тригерах.
Учасники люблять елемент несподіванки, і оскільки ці нагороди такі несподівані, додаткове відчуття хвилювання та удачі роблять досвід справді приємним. Раптові винагороди спонукають клієнтів продовжувати повертатися в надії, що вони ненавмисно знову відчують таке ж хвилювання.
Пасхальні яйця ефективні двома способами: вони чудово передаються із вуст в уста, тому що всі люблять ділитися чимось захоплюючим і несподіваним, що сталося з ними того дня (вірусність).
Пасхальні яйця також створюють припущення про те, що їх спричинило. Якщо пасхальне яйце здається випадковим, учасники будуть дивуватися, як вони можуть відтворити цей досвід, щоб «обіграти» систему. Вони почнуть розробляти теорії про те, як вони перемогли, і вони будуть здійснювати передбачувані бажані дії знову і знову, щоб довести або спростувати ці теорії.
Постійні нагороди
Ключова ідея постійних винагород (лотереї) полягає в тому, що кожен період хтось повинен виграти, тому, поки ви «залишаєтеся в грі» достатньо довго, шанси на вашу перемогу зростають лінійно.
Інша форма постійної винагороди – це коли роботодавець або великий клієнт каже: «Після цього проекту один із вас отримає безкоштовну відпустку на Мауї на два тижні!» Насправді на більшості робочих місць думка про те, що одного дня підвищать, сама по собі є постійною винагородою – хтось має стати новим віце-президентом: я сподіваюся, це я.
Причина, чому лотереї працюють так добре, полягає в тому, що наш мозок неймовірно погано обробляє малі відсотки. Ми не можемо концептуально зрозуміти різницю між «один на десять мільйонів» і «на сто мільйонів». Ми просто реєструємо обидва шанси як «дуже малий шанс», не розуміючи, що ви можете виграти приз «один із десяти мільйонів» десять разів, перш ніж ви зможете виграти приз «один із ста мільйонів»!
І в результаті, поки є шанс, люди готові вкладати невеликі суми грошей, щоб отримати гігантську винагороду.
—
Далі почитаємо про заключний восьмий ключовий мотиватор – Втрата та ухилення (уникнення). Як завжди, лінки на усе свіже першими отримують підписники Game It.