З моменту початку масштабної війни ерефії проти України, в нас, традиційно, піднялась шалена хвиля волонтерського руху. Одноосібно, групами, організаціями, компаніями, хабами, мабуть, мільйони українців щось шукають і на щось збирають. Уся стрічка Фейсбуку перетворилась на суцільне збирання пожертв на ЗСУ.
Серед механізмів збору коштів часто трапляється така ігрова механіка як аукціон і дуже рідко – лотерея (принаймні в моїй стрічці). Чомусь інтуїтивно, мені здавалось, що навпаки, лотереї мали б бути більш ефективними для залучення коштів. Довелось провести невелике дослідження щоб розібратись зі своєю гіпотезою. Можливо, це комусь буде корисним.
Українських досліджень на цю тематику я не знайшов. Але ж американці, подумав я, точно мали б над таким заморочитись. Причому на масштабне університетське дослідженнями комусь жеж, точно, мали дати грант ;).
Так і є. Натрапив я на дослідження, польова частина якого проводилась у 2017 році на 96 заходах ротарійських клубів в 11 штатах США з сукупною кількістю учасників (самих заходів, не окремо аукціонів, це важливо) – 1706 ротарійців. Призами на лотерейно-аукціонній частині кожного разу виступали дві пляшки вина вартістю $35.
Автори дослідження провели порівняння між 5-ма фандрейзинговими моделям.
- Живий аукціон – торги, які проводить аукціоніст, і приз виграє той, хто запропонує найвищу ставку.
- Лотерея. Можна купити будь-яку кількість лотерейних квитків вартістю 5 доларів кожен, і один квиток буде розіграний як переможець.
- Повний аукціон – кожен учасник подає одну ставку в конверті (ніхто не знає, хто скільки запропонував). Перемагає той, хто запропонував найвищу ставку, і всі ставки, що не зіграли теж забирають організатори аукціону.
- Бакетний аукціон (в он-лайн версії, такі аукціони ще дуже схожі на так звані скандинавські) – цей формат аукціону проводиться шляхом надання всім учасникам торгів покерних фішок вартістю 5 доларів кожна. Аукціон проходить раундами, учасники ставлять одну зі своїх покерних фішок у відро, яке переходити від учасника до учасника. Щоб залишитися в аукціоні, ви повинні продовжувати класти покерну фішку у відро кожного разу, коли вона проходить повз (одна фішка на кожен раунд). Аукціон вважається завершеним, коли залишився лише один учасник, який переміг, єдиним поклавши фішку для покеру у відро в раунді. Усі ставки залишаються організаторам, тобто всі учасники торгів жертвують 5 доларів за кожну фішку, яку вони помістили у відро.
- Гібридний варіант – проводився розіграш та живий аукціон. Лотерея проходила за принципом 50/50, де учасники могли купити один квиток за 5 доларів, а виграшний квиток отримував половину грошей, зібраних у лотереї. Потім після розіграшу було проведено живий аукціон з розіграшем вина.
Отже, які були результати?
1) Рівень залученості.
Лотерея і гібридна версія виявились найцікавішими для ротарійців – 80% учасників взяли участь. Найнижчий рівень в живого аукціону – 60%.
Здається, ці висновки мають сенс. Взяти участь у розіграші простіше, надійніше та, безумовно, не так страшно, як в напружених раундах конкурентних ставок, що постійно зростають.
2) Ставка від одного учасника.
Аукціон з відром був найуспішнішим із середньою ставкою 35,58 доларів, що дивно, враховуючи, вартість приза – 35 доларів. Лотерея опинилась останньою в рейтингу із середньою ставкою 14 доларів США (тобто, в середньому, учасники купували трохи менше ніж три лотерейні квитки).
Можна очікувати, що в будь-якому форматі, коли ви втрачаєте свою ставку/квиток, незалежно від перемоги, ваша ставка буде нижчою за вартість приза. Це було у випадку всіх форматів крім бакетного аукціону. Ставки учасників були вищими, незважаючи на те, що вони знали, що, ймовірно, втратять свої гроші. Можливо, в цій моделі відчуття конкурентності значно вище і учасники більше грали заради самої гри аніж намагались раціонально отримати приз.
3) Загальна кількість зібраних коштів.
З точки зору найвищого сумарного прибутку, домінував аукціон з відром, який зібрав вдвічі більше, ніж лотерея та повний аукціон. У чотири рази більше, ніж гібридна версія, і в п’ять разів більше, ніж живий аукціон.
Що це означає? Якщо ви збираєте кошти й плануєте свою наступну велику подію, варто розглянути можливість проведення лотереї, щоб збільшити кількість учасників, а потім замінити аукціон у прямому ефірі бакетним аукціоном, щоб побачити, чи зможете ви збільшити свій збір коштів.
Крім цього…
Я знайшов ще одне дослідження: Bidding to Give: An Experimental Comparison of Auctions for Charity. Його автори моделювали та порівнювали лотерею, відкритий аукціон та повний аукціон. В результаті отримали перевагу повного аукціону над лотереєю по сумі зібраних коштів.
Але… щось тут має бути ще
І все одно, мені не давало спокою відчуття, що лотереї мали б бути більш ефективними ніж аукціони. І тут я натрапив на дослідження Олівера Боса (Olivier Bos) How Lotteries Outperform Auctions. Прочитавши результати якого, я, нарешті, зрозумів, що мені не давало спокою.
Попередні два дослідження проводились і моделювались для спільнот з рівними або близькими рівнями доходів учасників.
Олівер Бос же, сформував математичну модель для спільноти з неоднорідними доходами. В результаті, математика говорить, що в таких спільнотах, саме лотереї залучають не тільки більше учасників, а й коштів.
Зрештою, польові лабораторні дослідження за моделлю Боса (або схожою) поки не проводились. Тож питання залишається відкритим.
Що ж ще може впливати на результативність змагання цієї пари, лотерея-аукціон (перелік не вичерпний):
- унікальність та рідкість приза (пляшка вина, яку й так можна купити чи персональна гітара Стінга);
- сам захід організований для розваги, для залучення учасників, збору коштів на притулок для бездомних тварин чи збір коштів заради виживання усієї нації (на ЗСУ);
- регулярність і частота схожих заходів для однієї аудиторії;
- вік учасників (у ротарійському дослідженні середній вік був понад 55 років);
- фінансова логістика (в аукціоні на організаторів чекає лише одна трансакція, а в лотереї — чим більше, тим краще).
Що тут можна порекомендувати
Якщо ви займаєтесь систематичною фандрейзинговою діяльністю, мабуть є сенс спробувати різні моделі. Можливо, саме ваші результати, ваші експерименти та відкриття, в підсумку, допоможуть іншим та ляжуть в основу нових наукових досліджень. Вже українських. А я з радістю це опублікую.
👉 Тож звертайтесь або за контактами або приєднуйтесь до телеграм-каналу Game It, щоб не пропустити наступні публікації про ігрові технології та ігрофікацію у різних неігрових сферах життя і продовжувати спілкування в коментарях.
Джерела:
✵ Auctions for Charity: The Curse of the Familiar. http://community.middlebury.edu/~jcarpent/papers/AfC(15).pdf
✵ Bidding to Give: An Experimental Comparison of Auctions for Charity. https://www.jstor.org/stable/20486869?read-now=1&refreqid=excelsior%3A419457e9b0cfd424d2629549c1c54ebc&seq=1#page_scan_tab_contents
✵ How Lotteries Outperform Auctions. http://olivier-bos.com/papers/lotterywp.pdf